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大北农或成为饲料经销商的拯救者
http://www.xumu.com.cn  2015-6-9      我要评论  

   在越来越多的饲料企业拥抱互联网之后,特别是有的饲料企业高举饲料电商,喊出了要革掉经销商的口号之后,饲料经销商们坐不住了。早在几年前,行业内就开始讨论关于饲料经销商未来将消失这个话题。不可否认的是,传统的饲料销售模式已经相当成熟,饲料经销量对我们整个畜牧业的发展起到了相当重要的作用。但随着饲料行业的发展,特别是在当下互联网思维背景下,传统的经销商显然又阻碍了市场的发展。

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  经销商之于饲料企业的关系,可以说成是小则强,大而亡,亦可以理解为一种相杀相爱的关系。饲料企业一方面希望自己的经销商做大,从而带动销量的增长。另一方面,又害怕经销商做大了话语权增加,对自己构成威胁。于是我们看到,大部分饲料企业,特别是大型饲料企业都在加大饲料直销的市场。特别是饲料电商的出现,直接以砍掉经销商的中间利润为卖点,毫不拖泥带水。除了来自饲料厂的压力,经销商也发现,养殖户也越来越难搞了。

  不论是饲料厂还是经销商,都曾试图改变这种矛盾的一面。但很多努力都是徒劳无功,反而使经销商的神经更加紧绷。

  而大北农的财富事业共同体则令人眼前一亮,即“以大北农为中心,以事业伙伴为核心,以客户为重心”。特别是伴随着大北农“智慧大北农”战略、进军水产饲料战略的开展,大北农以饲料经销商为突破口,力图打开市场。薛素文自己的话来解释就是,从附庸制、雇佣制迈向合伙制,互联网时代合伙人制度的重要性超越了任何商业模。这样一来,就把经销商拉到自己的阵营里。经销商不叫经销商,叫事业合作伙伴,叫养殖服务中心,这样多高大上。当然,不仅仅是名称上的改变,大北农在给予经销商的政策上也有其独到之处。在认同大北农的企业文化基础之上,有公司化运作、专营专销、有做第一目标、合作意愿强烈的经销商,通常被选为合作的对象。据静书了解,大北农养猪服务中心遍布全国,主要分布在华北、华东地区,其次是华南、东北。在生猪市场推广的模式成熟后,大北农2015年进军水产,正在努力将这一模式运用在开拓水产饲料市场上。据了解,3月份开始到现在,已经有30多家水产养殖服务中心成立。养殖服务中心不仅为养猪户提供饲料、兽药、疫苗、信息等综合性服务,同时在信息共享、产品推广等方面为养殖户提供全方位的支持,帮助养殖户科学养殖,提高养殖效益,现已在全国范围内建设10000多家基层科技服务网点。

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  图1 大北农生猪养殖服务中心分布

  实际上,大北农做出的是生产关系的创新。而这一创新,也已经显现出促进生产力的效果。1-4月,国内大部分猪料企业销量均出现不同程度下滑,大部分在2-3成。5月份开始,大北农猪料已经有所恢复。并且,大北农致力于向类金融的综合服务商的转型,第一步便是要抓起生猪养殖这个网络,建立起生猪养殖大数据,而这个主要依靠的便是这些养殖服务中心与猪场的7000名财务人员。

  那么,随着只智慧大北农战略的深化,未来在网上购买大北农饲料,还需要走经销商吗?大北农董秘在互动平台上表示,目前还得走经销商,经销商发货和送货。未来也许要改变,其中一个改变是经销商升级为服务商。这时候传统的经销商,将被打造成大北农的一个销售部,并且是公司化运营的销售部。

  当然,并不是所有的经销商都有机会被大北农选中,甚至选中之后表现不佳,达不到大北农的要求,大北农还会选择扶持另一个经销商。尽管如此,面对大北农伸出的橄榄枝,不少经销商改旗易帜,投入了大北农的怀抱。

(作者:静书)
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